우승이의 블로그

작년 한 분이 댓글로 알려주신 허브 코헨의 협상의 법칙이라는 책을 작년말에 뜻밖의 선물로 받게되어 한달여 간 틈틈히 읽다보니 오늘에서야 다 볼 수 있었습니다.. 보통 평일 아침시간에 30-40분씩 짬을 내어 읽다보니 제법 오래 걸렸던 것 같습니다.

이 책의 전반에는 협상의 3가지 요소
TIP = Time + Information + Power
에 대한 설명과 많은 사례를 들어서 협상을 하기 위해서 필요한 방법이나 나름의 기법에 대해서 설명을 해 놓았으나 책 전반에 걸쳐서 강조하고 있는 것은 결국 협상에 너무나 집착한 나머지 실패할 수 있다는 점입니다.

"신경을 쓰되 지나치게 쓰지 않는다"

이 말에는 설사 자신이 맡은 협상이나 사안들이 자신의 뜻대로 되지 않더라도 너무 상처 받지 말라는 말과도 일맥상통합니다. 그러한 입장을 유지해야 보다 객관적으로 상황을 이해하고 서로가 윈-윈 할 수 있는 협상을 이끌어 낸다는 것이죠.

또 한가지 협상을 성공적으로 이끌어 낸다는 의미가 전에는 상대방보다 더 나은 결과를 획득해야 한다고 단편적으로 생각했었는데 진정 성공한 협상은 제로섬이 아닌 플러스섬이라는 점을 다시 한번 생각하게 되었다는 것입니다. 적어도 상대방이 또는 본인이 양보를 통해서 (즉 손해를 좀 보는 상황) 협상이 이루어졌다면 제대로 된 협상이 아니라는 것이죠.
뻔한 얘기지만 결국 이러한 결과를 이끌어 내기 위해서는 상대방의 입장에서 생각하고 이해하지 않으면 가능하지 않는다는 말도 여러번 언급되고 있구요.

너무나도 당연하다고 말들 하지만 주위를 돌아보면 결코 실천하기 쉽지 않다는 것을 바로 알 수 있습니다. 가까이는 부모와 자식, 남편과 아내 그리고 직장 동료, 직장상사 ... 하물며 서로의 이해관계가 얽혀 있는 경쟁자 사이에서는 더욱 어려울 테니까요.

아무쪼록 협상의 기법뿐 아니라 협상의 근본에 대해서 다시 한번 일깨우고 싶다면 한번 읽어보셨으면 합니다.

아, 그리고 이 책을 보다보면 예전 소련(러시아가 아닙니다.)의 협상방법에 대해서 나오는데 그 모습이 지금의 북한과 너무나도 똑 같습니다. 왜 이들이 협상에서 우위를 가지게 되는지도 이해가 되더군요.